【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)作為一種通用機(jī)械設(shè)備，大到體長十幾米、價(jià)值上千萬的煤化工、天然氣壓縮機(jī)，小到用手可提走的小型移動(dòng)活塞機(jī)，其用途極廣，配件也很多。因而，在商業(yè)活動(dòng)中，壓縮機(jī)廠商既是供應(yīng)商又是用戶（客戶），每天都有大量的壓縮機(jī)銷售人員與形形色色的客戶談交易，做銷售；也有各種各樣的配件廠家銷售人員前往壓縮機(jī)整機(jī)廠家游說?？傊?，每天都有無數(shù)的貿(mào)易談判在不停上演。那么，當(dāng)我們作為采購方時(shí)，該如何去和供應(yīng)商談判？或者每天起早貪黑的壓縮機(jī)一線銷售人員，該如何理解客戶要求指定地點(diǎn)談判，理解客戶態(tài)度的忽冷忽熱？

　　s*先，我們要明白，談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另外一方就是輸家。但在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（雙贏），至多是一方比另一方多贏一些。很多采購員誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”，終極目標(biāo)就是把價(jià)格壓到z*低。如果是在菜市場(chǎng)買菜，可以這么理解，因?yàn)橘I一把韭菜不需要售后服務(wù)和質(zhì)保。但在大宗、持續(xù)的商業(yè)合作中，絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，z*后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾結(jié)于價(jià)格和費(fèi)用這幾個(gè)條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。一味的壓價(jià)，供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定會(huì)在另外的項(xiàng)目上找回來。比如整機(jī)價(jià)格很低，肯定會(huì)對(duì)售后服務(wù)有條件限制；在售后服務(wù)時(shí)，人工費(fèi)用低了配件價(jià)格肯定會(huì)比較高。明晰采購談判的前提之后，在談判中還需做好以下工作。

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備。知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　不過這是一種理論情況，在通常的工業(yè)生產(chǎn)中，壓縮機(jī)作為一種動(dòng)力設(shè)備，它并不直接產(chǎn)生可以消費(fèi)的產(chǎn)品，所以壓縮機(jī)大多只是客戶工廠眾多設(shè)備中的一種。采購人員對(duì)壓縮機(jī)的性能、行情、質(zhì)量以及潛在影響因素不可能考慮的面面俱到，尤其是現(xiàn)在的單位為了杜絕貪腐，“采用”分離，分屬不同部門。這個(gè)時(shí)候，銷售的機(jī)會(huì)就產(chǎn)生了，當(dāng)價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，就多談質(zhì)量；當(dāng)質(zhì)量沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，就多談售后；當(dāng)售后也沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，就多拉交情……

　　2、只與有權(quán)決定的人談判。談判之前，z*好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的底線透露對(duì)方。

　　在銷售談判中，主事人常常會(huì)先派小卒前來探路，這時(shí)候要切忌不要為了成交而過早暴露自己的底線。

　　3、盡量在本企業(yè)辦公室談判。采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，z*大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　人們對(duì)于自己熟悉的地方，往往比較放松，也容易發(fā)揮，而對(duì)方在陌生環(huán)境中會(huì)產(chǎn)生緊張的感覺，容易產(chǎn)生失誤。就跟NBA比賽，主場(chǎng)勝率絕對(duì)高于客場(chǎng)勝率是同樣的道理。

　　4、對(duì)等原則。不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

　　如果你不是諸葛亮，就不要想舌戰(zhàn)群儒，畢竟一個(gè)人的精力有限，容易出現(xiàn)失誤。

　　5、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)產(chǎn)品的興趣。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定z*終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在簽字前的每一分鐘，都要持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6、放長線釣大魚。采購人員要避免先讓對(duì)手知道公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

　　7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。

　　8、談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。對(duì)壓縮機(jī)銷售人員同樣如此，勉強(qiáng)成單，回款是個(gè)大問題，交易風(fēng)險(xiǎn)很高。

　　9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者。采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　雖然現(xiàn)在的壓縮機(jī)市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，但不要以為“站在對(duì)方立場(chǎng)說話”就只是供應(yīng)商的事，為了自己的利益，不妨拿出合作的態(tài)度，而不是“上帝”的態(tài)度。比如，自己報(bào)出的價(jià)格明顯低于供應(yīng)商報(bào)價(jià)或者已經(jīng)超出同行價(jià)格底線，如果不加價(jià)，不出意外，就合作不了。但如果我們表明會(huì)把原有的設(shè)備維修服務(wù)交給對(duì)方去做（同樣的服務(wù)成本，誰做不是做？），或者承諾二期工程優(yōu)先采用他們的設(shè)備，這些都會(huì)提高低價(jià)成交的可能性。

　　11、以退為進(jìn)。有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　作為銷售人員，如何給人一種“雖然我不是老板，但我是代替老板來談”的感覺：

　　1）很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類，那跟客戶的高級(jí)人員或老板談，對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。不過，現(xiàn)在很多人也深諳其道，名片上至少也要印個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類。如果是和對(duì)方高級(jí)人員談，甚至印個(gè)“營銷副總”也不過分。當(dāng)然，你s*先得專業(yè)，讓人覺得你像個(gè)經(jīng)理或副總。

　　2）對(duì)于自己不了解或決定不了的問題，不要說要問誰問誰，那客戶肯定知道你做不了主，不愿和你浪費(fèi)時(shí)間去談。你要說“我要研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語，再給客戶定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

　　12、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長等）上。告訴對(duì)方公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)公司有熱忱，有興趣，不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)。所有的強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)綜合起來，就是為了說明三件事——量大、長期、資金足。面對(duì)需求量大，能夠長期合作，且資金充足的客戶，供應(yīng)商當(dāng)然會(huì)考慮適當(dāng)讓利以求長期合作。

　　13、以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性。要以事實(shí)為依據(jù)，事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　比如在采購壓縮機(jī)時(shí)，對(duì)各家供應(yīng)商產(chǎn)品的功率、壓力、溫度、能效等級(jí)等參數(shù)能夠了如指掌，對(duì)各家機(jī)器的優(yōu)缺點(diǎn)和應(yīng)用案例能夠信手拈來，對(duì)各品牌的強(qiáng)項(xiàng)、價(jià)格能夠隨意指點(diǎn)，那在談判中肯定能夠占據(jù)上風(fēng)和主動(dòng)。這也是為什么談判前的準(zhǔn)備工作放在第一條的緣故。

　　14、控制談判的時(shí)間。預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　事實(shí)也確實(shí)如此，現(xiàn)在的壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每家有壓縮機(jī)需求的廠家都有十幾、幾十家供應(yīng)商在聯(lián)系。如果你拿出的方案在前幾分鐘里不能打動(dòng)客戶，死纏爛打磨出來的訂單往往很勉強(qiáng)。而勉強(qiáng)的后果就是，要么付款不利索；要么設(shè)備、服務(wù)上微小的瑕疵也會(huì)被客戶無限放大，后續(xù)合作困難重重。

　　15、不要誤認(rèn)為50/50z*好。談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50z*好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取z*好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以，對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。這就是所謂的“漫天要價(jià)，就地還錢”。如果自己一報(bào)價(jià)，就高于供應(yīng)商的預(yù)期，若不想食言，那就只能高價(jià)采購了。